倒産した不動産デベロッパーに学ぶ

マンションデベロッパーになるルートは、次の通り。

1.マンションの仲介、または販売代行をする。
これは、つまり、元手をかけずに、マンションを販売していくということだ。
もちろんマージンは低いが、元手をかけず、営業の力を示す効果がある。

2.人脈から物件を仕入れて、販売する。
これは、1で種銭をつくった後、販売する物件を仕入れて販売していくということだ。
物件を仕入れることで、在庫リスクは増えるが、マージンは厚くなる。

3.仕入れる規模が大きくなっていく。
これまで、仕入れる物件も、マンション数戸程度であったのが、
マンション数フロアとなっていき、最終的には、マンション一棟を仕入れることになったりする。

4.自社で土地を仕入れて、デベロッピングし、販売する。
ここまでで蓄えた資金と銀行からの借金で、土地を買い、1年近くかけて建物を建築して、販売する。

ここからは、新興デベロッパーがたどりやすいルート。

5.デベロッピングによる成功で、大きな成長を遂げる。
たとえば、エスグラントコーポレーションの場合、年商179億円へと成長を遂げた。

6.売れない物件も出てくることで、在庫が積みあがる。
完売すればいいものの、すべてがすべて売れるとはかぎらず、売れない物件も出てくる。
そうなると、不良在庫が積みあがってしまうことになる。

7.仕入れた土地の価格が下落し、販売マンションに
利益が乗せられず、収支が狂う。

さらには、もし、土地の価格が下落局面であった場合、
デベロッピング用に仕入れた土地がその資産価格を減少させることになる。

販売マンションの価格には、もちろん、仕入れ値(土地の購入代金)分が含まれており、
それが現在に比べて高いということは、割高な仕入れ値であるが、それを価格に転嫁させなければならない。

しかし、マンションの販売価格はというと、周辺の価格と比べられるため、そこまでの値上げは困難。

であるために、マンションを販売していったところで、利益は出ず、収支が狂う。

8.かといって、人件費などの固定費の支出は必要となり、
状況はまずいがデベロッピングし続けないと、経営が回らなくなる。

土地の価格が下落しているときは、何もしなければいいのだろうが、
何百人も雇用していたり、自社ビル含めて、オフィスを借りていたりするのだから、
何もしなくても出て行くお金はあるわけで、売上を上げ続けるためにも、デベロッピングし続けなければ、なかなか回らない。。。

9.経営が厳しいところに、銀行の融資も渋くなり、資金繰り難になり、倒産する。

そうなると、やはりすべての計算が狂っていき、銀行も貸してくれなくなり、
かといって、マンションも売れず、含み損も増えていく。

ゆくゆくは、資金繰りに窮するようになり、多くは倒産への道をたどる。

デベロッパーというのは、巨額の先行投資を行い、
1-2年かけて、物件を完成させ、販売して、回収していくビジネスであるのだから、
土地の価格リスク、在庫リスク、資金繰り問題など、色々と難しい経営課題を背負っているモデルだと感じる。

参考文献:
ダイナシティの挑戦 鶴蒔 靖夫 (著)
1R(ワンルーム)男 杉本 宏之 (著)



タマホームの研究

■タマホームの拡大戦略

1.タマホームは、売上代金を早期に回収する。
工事進捗より早く、3分割?にて
2.代金支払は、工事進捗に合わせ、3ヵ月後の支払いをする。
3.資金の滞留期間ができるため、多額の現金が手元に残る。
4.その資金を用いて、新規出店を行い、拡大していく。

■タマホームの価格

坪単価25.8万円
これは、「延床面積」ではなく、独自の「施工床面積」というものを使って計算。

「施工床面積」とは、延床面積では含まない、吹抜けやロフト、ベランダや玄関ポーチまで床面積としてカウント。

例:延床面積:39.47坪 ⇒ 施工床面積:47.60坪
大きくなった床面積で割り戻すため、坪単価は安くなる。

坪単価25.8万円には、地盤調査や屋外の電気、給排水、確認申請料などの
付帯工事は含まれていません。それらに約400万円掛かります。
また、チョットしたオプションを加えると、約44万円のアップ。

タマホームの説明によると、「当社では、最終のお引渡し価格は、平均で坪単価36万円ほどになります。」
(タマホーム独自の「施工床面積」を使って計算した場合)

例:総工事費16,784,627円を「施工床面積」で割ると、坪単価35万円。
しかし、通常の「延床面積」で割れば坪単価44万円に。

タマホームは基本的に値引きは一切しないそう。
その代わり、金額は100円単位までしっかり出すそう。

■タマホームの営業スタイル

他の大手ハウスメーカーのように、住宅展示場に、現実離れした豪華なモデルハウスを建てるような事はしていません。
営業所の敷地内に単独で標準仕様のモデルハウスを建てています。それは、他社の豪華なモデルハウスと比べられてしまうと、あまりにも見劣りしてしまうという事もありますし、できるだけ、余分な経費を掛けないという理由によるものです。

更に、プランや仕様の打合せにおいても効率化が図られ、経費削減をしています。
注文住宅を建てる場合、一般的に打合せは引渡しまでの間、10回以上、多ければ20回を超える場合もあります。また、営業マン以外にも建築士やインテリアコーディネーターが同席します。

しかし、タマホームの打合せは数回程度で、営業マン一人だけです。見積もりも、通常は積算担当者が行いますが、タマホームでは見積作業を単純化し、営業マン一人で、できるシステムを作り上げました。

また、通常、大手ハウスメーカーでは、営業マン一人当たりの平均受注数が年間約6~7棟なのに対し、タマホームではその倍の年間12~14棟を受注しています。

このような、徹底した効率化を図ることで、営業に掛かる経費をできるだけ抑え、他社を圧倒するような低価格を実現しています。営業マンに色々なサービスをしてもらいたい。あるいは、もっと密に打合せを重ねて、こだわりの家を建てたい。という方には、タマホームは向きません。

(「家づくりを応援する情報サイト」からの転用を含む)

■タマホーム

1998年、会社設立
1999年、最初の展示場をオープン
売上推移
2001年度 44億円
2002年度 106億円
2003年度 250億円(1,437棟)
2004年度 450億円(2,847棟)
2005年度 809億円(4,870棟)

2007年度 1,290億円
2008年度 1,679億円
2009年度 1,885億円

他社で経験を積んだ営業マンの中途採用がメイン。
各自に数値目標が与えられる。

施工管理担当者1人で年間30-40棟管理。
同時に、新規工事業者の開拓、指導も行う。

住宅展示場の規模は1,000-2,000坪で2-4棟のモデルハウスと大きな駐車場。

タマホームの一拠点は、総人員15-20名(営業10-15名・設計3名・建設2名・管理2名)。

一拠点当たり、完工20億円(120-130棟)が目標。
実績は、一拠点年12億円、80棟程度。
営業は、月1棟、3ヵ月間に3棟受注できないと退職勧告。
営業の離職率高い。

タマホームは、現場管理者がいなくても工程が進むようなシステムになっている。
現場監督不要な施工システム。

工程内検査は、ジャパンホームシールド。

現場からその日の進捗状況を報告させる(電話)。
後続の関係業者に適宜、連絡(携帯メールなど)。
現場でトラブルがあったらすぐに報告させる。

専門工事業者を協力会として組織し、毎月1回以上の勉強会を実施。