プロフェッショナルサービス研究 その5

プロフェッショナルサービスビジネスを成功させるには、3つの考慮すべきポイントがあります。

1. What?(何を?)
2. Who?(誰に?)
3. How?(どのようにして?)

の3つです。

1. What?(何を?)
競合他社との差別化/サービス・商品戦略/価格戦略=What

2. Who?(誰に?)
顧客戦略/地域戦略=Who

3. How?(どのようにして?)
時間管理戦略/マーケティング戦略=How

この3つを考慮していくことが、自己分析であり、戦略を考えていく上で重要です。

1. What? (何を?)

競合他社との差別化/サービス・商品戦略/価格戦略=What?

考えるべきテーマ:
顧客に自社のサービスをアピールするためには、提供するサービスが、どのようなもので(定義)、ライバルとどのような違いがあるのか(差別化)を明確にしなければなりません。※ただし、定義は比較的容易(資格業のサービスは一般に認知されているため)な場合も多いです。

「ライバルとどのような違いがあるのか(差別化)?」

激化する競争のなかでは、この差別化が重要になってきます。

一番効果的な差別化は「何かのセグメントで一位をとること」です。
※セグメント=細分化された市場のこと。

「何かのセグメントで一位をとること」

「何かのセグメントで一位をとること」を実現する方法論のひとつに、セグメントの定義があります。あるニッチ市場(小さな市場)において、40%以上のシェアがとれるようなマーケットセグメントに定義することで、一位のとれるセグメント設定をします。

セグメントの定義の仕方例:
1. 営業エリアを縮小、フォーカス(絞る)
ライバルの戦略リサーチして、手薄な営業エリア、支配できそうな営業エリアに絞ります。

2. 戦略製品の選択
市場をさらに製品・サービス別に分け、成長商品とダメ商品を明確に認識。絞ります。

明確な差別化が実現すれば、顧客から選ばれる会社になります。
提供すべき商品が目に見えないサービスである以上、ブランドイメージや専門性、実績などが差別化要因になります。



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