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プロフェッショナルとして成功する方法

一回あたりの報酬額20万ドルから300万ドルが相場。
これは、ゴルゴ13が1つの依頼に対して、受け取る報酬の金額のことです。
ゴルゴ13をご存知でしょうか。

ゴルゴ13は、さいとう・たかをによる日本の漫画作品。超一流のスナイパー(狙撃手)「ゴルゴ13」ことデューク東郷の活躍を描いた作品です。マンガです。

ただ、一方で、発展途上国においては、正直かなり物騒な話ではありますが、人ひとり数百ドル(つまり、数万円)で殺人を請け負うというようなこともあるそうです。それは、人の命の値段が国によって異なるという意味でもあります。

ともかく、なにより、同じ仕事・同じサービスでも、報酬額に非常に大きな差がついてしまっている、ということに気付かされます。

これは、何も架空のキャラクターの話だけではなく、現実として、さまざまなビジネスでも同じように見られることでもあります。たとえば、講演家は全世界で活躍するような世界的イメージのある人の場合、一回で数千万円以上という規模です。しかし、一方では、講演料が数万円であることは珍しくなく、無料でさえ、客がつかないというケースも多いです

この種の現実は、一般にプロ、専門家、職人と呼ばれる類のビジネスで、よく見られます。たとえば、資格業で最も有名であろう弁護士業。最も難度の高い資格をとった弁護士でさえ、独立しても顧客をとることができなければ、食うに困ることもあります。

また、同様に有名な医師業。輝くような未来をイメージして、新規開業したはいいが、顧客がつかず、開業費用で大きな借金をしていたことから、生活に困窮するというケースもあります。しかし、その一方では、年収数億円以上をとる弁護士、医師が存在することも事実です。

ここで生まれる疑問は、実にシンプルです。
なぜ、これらのような違いがうまれるのでしょうか?

なぜ、このような所得格差がうまれるのでしょうか。その理由がわかれば、上の所得層に行くことができそうです。それでは、この疑問について考えていきます。

先ほど、この問題が一般にプロ、専門家、職人と呼ばれる類のビジネスでよく見られると述べました。この類のビジネスは、最近では、「フリーエージェント」や「クリエイティブ・クラス」と呼ばれ、知られています。(参考:「フリーエージェント社会の到来」ダニエル・ピンク(著)、「クリエイティブ資本論」リチャード・フロリダ(著))

たとえば、リチャード・フロリダの『クリエイティブ資本論』によると、「クリエイティブ・クラス(「職人」「プロ」と呼ばれる人たち)」とは、科学、エンジニアリング、建築、デザイン、教育、芸術、音楽、娯楽に関わる人々であり、また、ビジネス、金融、法律、医療とそれら関連分野の職業人の集団のことを指します。つまり、プロ・専門家としてのスキルを発揮することで、生計を立てている人たちということです。

これら専門家は、時代の流れから、現代では非常に大きな影響力を持ち、今後ますます増加していく傾向にあるといわれています。

この「専門家」「プロフェッショナル」「クリエイティブ・クラス」など呼ばれる層には大きく4つの共通した問題点があります。そして、これらの問題点こそが、前述の疑問、つまり大きな所得格差が生まれる原因でもあります。これらの問題点は相互に密接不可分な関係です。

その問題点とは、以下の通りです。

1. 需要と供給がすべて
2. 顧客を獲得することが、非常に難しい
3. 価格競争に陥りやすい
4. 最重要な資源は、時間である

1. 需要と供給がすべて

専門家の仕事の本質は、クリエイティブな提供物です。
一般的に無形のサービスであることが多く、また、手作りで、高度にカスタマイズを必要とされるようなものであることが多いです。

たとえば、医師の仕事を想像してみます。あなたが患者として、病院に行ったとして、担当する医師は画一的な判断を下すでしょうか。まず医師は、あなたの体を検診し、診断し、処方をします。つまり、個々の診断は独立しており、それぞれ高度にカスタマイズが必要なものです。

そのため、このクリエイティブな提供物に需要があれば、仕事になりうるわけです。
たとえば、よくわからない、一見して意味のわからない提供物でも、わかる人がいて、お金を支払う気がある人がいれば(つまりは、需要があるというわけです)、ビジネスになるということです。

芸術分野がそうです。芸術分野では、一般人から見て、まったく意味不明な作品に、とんでもない高額の値段がつくことがあります。たとえば、自分だったらタダでもいらないようなモノに、何千万円もの価格を支払う人がいます。

つまりは需要がありさえすれば、仕事になるわけです。そのため、専門家の仕事は一般の商品、サービスに比較して、専門性が高く、理解しづらいです。よって、需要と供給の法則の影響を大きく受けることになります。

需要が大きければ、仕事も多い。供給が多ければ、プレイヤー当たりの仕事は減ります。価格も安くなります。

2. 顧客を獲得することが、非常に難しい & 3. 価格競争に陥りやすい

顧客獲得の困難さと価格競争に陥りやすさは、非常に深く結びついています。
顧客獲得が難しいから、価格を安くして獲得しようとします。すると、さらに価格競争が激しくなるわけです。しかも、一向に顧客獲得が容易にならないわけです。

顧客獲得の困難さは、この専門家という要因に起因します。つまり、専門性あるクリエイティブな提供物を提供することが仕事であるからこそ、顧客が獲得しづらいわけです。専門性があるゆえに、提供しているモノがよくわからないのです。

たとえば、弁護士。イメージ的に、弁護士の提供するサービスは、どんなものかはわかります。いわゆる法務サービス、法律関係の仕事です。しかし、そこまでしかわかりません。

実際に依頼する相手の弁護士が、どのような実績の持ち主で、どのような経歴を持ち、どのようなことが得意で、どのような知識を持っているのか、そして、最も重要なことに、満足いくサービスを受けられるのかが、さっぱりわからないのです。加えて、専門家に特有の問題として、高度にカスタマイズされており、ケースバイケースなので、サービスを表現しづらいのです。

そのような特徴から、顧客を獲得することは非常に難しいです。そして、専門家の最大にして、最高の顧客獲得手段が「紹介」であることからも、その意味がうかがえます。つまりは、実際にサービスを受けた者にしか、その価値は理解されえないというわけです。

これらの背景から、価格で獲得しようというインセンティブが生まれます。「安ければいい」と思う人もやはりいるわけです。そのため、効果があるからです。さらに、これまで述べてきたように、専門家は本質的に自分の専門知識や能力、時間を売っているビジネスです。要するに、「コスト=自分の時間」です。金銭的なコストが低い場合が多いです。そして、それは際限のない価格競争を導くことになります。

このような構造があるからこそ、弁護士や医師といった業務は資格業や業界団体などによって、ある程度の規制が行われています。これらの規制があることから、ある程度、価格競争を防止することができるのです。

これらのことから見えてくる疑問の答えは、「儲からない専門家は、とことん儲からない」という答えです。

4. 最重要な資源は、時間である

専門家は本質的に自分の専門知識や能力、時間を売っているビジネスです。短く言えば、自分の時間を売っているわけです。

ここまで、問題点をみてきました。
そこで、当初の疑問「なぜ、これらのような違いがうまれるのでしょうか?」「なぜ、このような所得格差がうまれるのでしょうか」について、考えてみます。

端的に言えば、2つの要因が答えです。

1.「需要と供給の大きな不均衡」
2.「需要の大きな偏り」

専門家は自分の時間を売っています。
これはつまり、どんなに有名で、最高の専門家でも「供給が有限である」という意味です。要するに、非常に大きな需要、誰もがあなたの提供しているモノがほしいと思ったところで、あなたの時間には限界があり、需要を満たしきれないのです。

そのため、トップクラスの専門家は大きな需要がありながらも、十分に供給しきれていないという状況にあることが多いです。そのことが、プロフェッショナル・サービス最大にして最もよく散見される特徴であり、現代人の合言葉につながります。「忙しい」

このことは、必然的に報酬額の上昇につながります。なぜなら、限られた供給を競って、需要は価格を上げていくことになるからです。

もうひとつの表現「需要の大きな偏り」は、価格の上昇を示唆しています。需要と供給に強い影響を受けている以上、需要が供給よりも大きくなればなるほど、価格はそれに比例して上昇します。これは、顧客獲得の困難さの影響の反対面、つまり、顧客は提供者を選択・判断することが難しいのだから、評判の提供者、有名な提供者を選ぶ傾向にある、ということからの帰結です。

これら2つの回答は、ある現実を導きだすことができます。それは、「儲かる専門家は、とことん儲かる」です

それでは、ゴルゴ13の話に戻します。
ゴルゴ13は、自分の身だけで仕事をしている専門家です。供給にはかぎりがあります。加えて、ゴルゴは世界最高のスナイパーであることから、評判は非常に高く、需要が集中することになります。必然的に、報酬額は高額になり、大きな所得を得ることができます。

もちろん、業界によってコントロール・統制することで、平準化をはかってはいます。しかし、本質的には「儲からない専門家は、とことん儲からない」ですし、「儲かる専門家は、とことん儲かる」わけです。結果、トップクラスとそれ以外には、大きな所得格差が生じます。

このように、専門家という存在は、さまざまな要因から現代では多くなってきています。しかし、それらは同時に所得格差に巻き込まれるという厳しい現実がつきまとっています。

「どのようにすれば、上位所得層に入ることができるのでしょうか?」

ここで次なる疑問です。
「どのようにすれば、上位所得層に入ることができるのでしょうか?」

大まかに分類すると、プロフェッショナルとして成功する方法は3つのカテゴリに分けることができます。

1. 需要に対して、標準品で供給する(規模の経済を活用できるようにする)
2. 差別化・専門化する(地域・商品・客層など)
3. 関連ビジネスを行う(別の事業展開)

1.需要に対して、標準品で供給する(規模の経済を活用できるようにする)

この方法は、マス向けのアプローチです。専門家の提供物は、カスタマイズが必要だったり、多様なニーズで彩られていたりします。

しかし、多様ではあるが、一定の基本的ニーズはあるわけです。そのニーズに対して標準品で供給し、低価格・高品質をうたい、広告宣伝などで顧客を獲得していくことで、規模の経済を活用することができます。

ただ、この方法における最大のネックは専門家自身のパーソナリティです。自分の能力に自信があり、職人肌の人間である専門家は、経営者には向きません。しかし、このアプローチは経営者として企業を経営する必要があります。性格の部分が問題になります。

2.差別化・専門化する(地域・商品・客層など)

この方法は、プロとして成功する方法として、最もベーシックなものです。また、現代で成功している専門家のほとんどが採っているアプローチでもあります。

差別化・専門化の要素としては、地域、商品カテゴリ、客層などが典型的です。地域であれば、強固な地盤を築くことで栄華を極めることが可能です。脳外科専門の医師であれば、何でもできる医師より、特定の顧客の需要は喚起されやすいです(脳手術を依頼するなら、普段、風邪を診察している医師より、脳外科専門の医師に依頼するでしょう)。

なぜ、このアプローチが効果的なのかというと、ひとつは差別化・専門化することで、需要が喚起されやすくなるからです。提供しているモノがわかりやすく伝わるわけです。加えて、口コミが促進されやすくなります。専門家における紹介の重要性を述べましたが、この紹介が起こりやすくなるわけです。そして、最後に価格設定が強気でいけるようになります。一般的で、ありきたりなモノより、専門的で、差別化されたモノのほうが、価格は高いです。

ちなみに、ゴルゴも、この方法による成功者だといえます。ゴルゴ13は、世界最高であることが故に、世界最高という差別化をなし得ているのです。

3. 関連ビジネスを行う(別の事業展開)

最後の方法は、関連ビジネスを行うというアプローチです。これは、「プロとして成功」というよりも、「ビジネスマンとして成功」といったほうがいいのかもしれません。1番目の方法も、専門家としてのアイデンティティを揺るがすようなアプローチではあります。ただ、この方法も同様に専門家のアイデンティティを否定している感は否めません。

この方法は専門家の行っているビジネスに関連したビジネスを展開することで成功するというものです。典型的な方法論としては、バリューチェーンの別の部分へのシフト、専門家のコア能力をベースとしたビジネス展開があります。

たとえば、同じ専門家ビジネスにおいて、共通したバックオフィス業務があれば、その総合アウトソーシング業を展開することや、顧客と専門家ビジネスとの仲介業を展開することなどがあります。

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