リクルートを皮切りに、現在はプルデンシャル生命保険のエグゼクティブ・ライフプランナーとして活躍する「営業人生25年」の著者、小山聡章氏が「プロの仕事術」について語ったのが本書。

著者の小山聡章氏は、99年以降13年連続で生保業界の優秀業績資格であるMDRT(Million Dollar Round Table)会員に。

06年には最も厳しい基準が求められる会員基準の6倍の業績をクリアし、Top of the Table会員になっているほどの実力者。

さらに、本書内で語られていることですが、COT（MDRTの3倍の基準を満たした資格）を個人の生命保険だけで達成しています。
それで、休みが年に1日とのこと。
その後、著者は経営者などの法人向けにも仕事をするようになります。

本書から伝わってくるもの

本書から伝わってくるものは、トップ営業マンの本質的な部分です。

それは「顧客貢献」ということです。

保険以外のことに関する相談にも常に応えられるよう、知識を身に付けたりネットワークを構築したり、という動きは今も続けています。

お客様に頼っていただき、その信頼に誠意を持ってお応えする。
それこそが私にとって、ライフプランナーとしての生きがいなのです。

著者は前職のリクルートで、非常に高い営業成績をあげていましたが、それでも、その当時は顧客に焦点を当て切れてはいなかったそうです。

顧客満足に関しては、以前からもちろん考えてはいました。しかし当時のそれは「どのようなサービスを提供すればお客様に満足してもらえるだろう（＝どのような見返りがあるだろう）」というもので、根幹をたどれば自分が主体でした。

お客様にあるのはこういうニーズだろうと想定し、そこに自社の商品を当てはめ、「こんなに便利になりますよ」と説得する営業。そこには、お客様がどのような点で困っているのかとか、どのようなことを望んでいるのか、という視点はありませんでした。

私自身、拙著『３０代で年収３０００万円を実現した３００人に聞いた！稼げる人 稼げない人』の取材を通して、さまざまな営業パーソンの方にお会いさせていただきました。

そのことを通して、一貫して感じる「トップ営業」と「ダメ営業」の差は、この顧客貢献を強く意識しているかどうかにつきるということです。

本書にはこうあります。

「えっ、そんなことができるの」「そんなことまでやってくれるの」と言われるようなプラスαの付加価値は必要不可欠なもの。それがないと、ワン・オブ・ゼムになってしまうのではないでしょうか。

営業という仕事は成果が目に見えやすいがゆえに、ついつい成果、契約といった自分主体の意識になってしまいがちです。

「あと1件契約とれば、トップになれる」
「あと1件契約とれば、年収1500万円になる」

そういう自己中心的な意識で事に当たるようになってしまうわけです。

ただ、そういう意識で対応されたお客様の側はどういう気持ちになるでしょうか。

お客様は別に営業マンの年収をアップさせたくて契約するわけではないのです。ですから、不愉快な気持ちになるわけです。

そういう気持ちでは、契約しようとも思いませんし、ましてや紹介（保険営業では生命線ともいうべき部分です）を得ることなどできません。

「金くれ。金くれ。収入あがるから、契約しろ。あんたのことなんてどうでもいい」

そう表立って言うことはないですが、正直、ほとんどの営業マンは心の底ではこう思っているわけです。

しかし、そうではうまくいかないのです。

必要なのは、大事なのは、お客様へのお役立ち。

顧客貢献なわけです。

営業の本質的な部分。
そういう部分を改めて感じさせていただいた本です。

本書は、1993年ソニー生命保険株式会社入社し、2年4ヶ月という早さでエグゼクティブ・ライフプランナーとなり、社長杯、ＭＤＲＴ、ＭＤＲＴトップオブザテーブルなど優秀な成績を残し1996年に独立。現在は、エフピーステージ株式会社代表取締役の著者、五島聡氏が自身の保険セールス成功の秘訣を公開したもの。

保険営業は厳しい商売だと知られています。
なぜかというと、初年度偏重の報酬制度だからです。

詳しくいうと、保険商品を売って、その報酬を初年度でほぼすべて受け取ってしまうことになるという意味です。

私は、30代で年収3000万円300人調査の過程で、多くの保険営業のトップクラスの方々に取材してきましたので、具体的な数字まで知っているのですが、

短くいうと、保険会社は新規契約を評価しているという意味で、

保険営業する側は、常に新規契約をしていかなければならないという意味でもあります。

これが厳しい理由です。

ビジネスにおいて、お客様を新規で開拓していくことこそが、もっとも難しい部分です。

でありながら、制度的に、常に新規で開拓していかなければならないのですから、それは大変なわけです。

そのような非常にハードな業界で、トップパフォーマンスを出してきたのが著者である五島聡氏。

私がとりわけ興味を持ったのは、『成功するための3つの要因』です。

自分自身の成功要因を分析してみると、主に3つの要因があるように思えます。

1つは、「高い目標を持つ」ということです。

当時のマネージャーから「3年後の収入の目標を決めましょう」と言われ、私は「1億円の収入」と決めました。その金額に具体的な根拠はなく、ただ願望としての目標でした。

2つ目は、その目標を達成するための「高い行動目標」を決めたことです。
具体的には「1日5人の経営者と会う」という行動目標です。

3つ目は「お客様に対する貢献」です。
つまりお役に立てる存在です。
貢献することが成功の重要な要件となります。

私は、30代年収3000万円300人調査の関係もあり、たくさんの成功者と呼ばれる方に取材してきました。

そのなかには、色々な業種・職種の方がいらっしゃいましたが、営業力という特徴をお持ちの方も多くいらっしゃいました。

つまり、営業という能力の高さで高い年収を実現させたような人です。

彼らのなかにも、さまざまなタイプの方がいました。

彼らを振り返ると、というか振り返る必要もないほど共通しているのが、上記の成功要因です。

高い目標、それを達成する行動目標、そして、顧客貢献。

その仕事柄、売っている商品には大差ないわけです。
与えられた条件も、それほど変わらないわけです。

では、そのような条件で、売れる高収入な営業マンと売れない低収入な営業マンの違いは何か？

それは、その営業マン自身の差にほかならないわけです。

その営業マンの人間力がないから売れない。
人間力があるから、売れるというわけです。

では、人間力とは何か？

それが高い目標、それを達成する行動目標、顧客貢献なのです。

高い目標を持つことで、より高みへと意識を向ける。

その目標を達成するために具体的に何をしなければならないかを明確化させ、自分自身を行動させる。

そして、お役立ち。
役に立たない営業マンは、誰からも必要とされませんし、継続的に仕事ができないですし、売れません。

成功する営業マンの成功要因。

ある人は、それをありきたりで、普通だと言うかもしれません。
しかし、それこそが、本質なのだと私は感じます。

本書は、東証マザーズに上場するアウンコンサルティング株式会社代表取締役である著者、信太明氏が、自らと社員が実践している仕事の効率化のための実践的ノウハウを公開したもの。

主旨としては、テンプレート化すれば、何事も短時間で正確に成し遂げることができるということ。

効率を高め、生産性を高め、属人化しないようにするのが、テンプレート化。

個人的に参考になったのは、「定型書式を使い回して文書作成の時間を削減する」。

日報のテンプレート化だったり、イベントの事前準備のテンプレート化の資料が掲載されてあって、すぐに使えそうでよかった。

アポイントを入れる時間は４カ所に絞る

また、「アポイントを入れる時間は４カ所に絞る」というのも役に立った。

アウンコンサルティングでは、営業担当者たちがクライアントの元に訪問する時間帯に決まりがあるそう。

具体的には、11時、13時、15時、17時の4つ。

移動時間1時間（片道30分）、訪問時間を1時間として、所要時間は合計2時間が1つの目安とのこと。

信太氏の場合、8時30分から11時30分までは社内業務。

11時30分から13時までをランチに当てて、
13時、15時、17時にアポイントメント。

19時から21時まで会食というスケジュールのようだ。

このように毎日の行動を定型化すると、意識せずに効率的に時間を過ごすことができるようになる。

テンプレート化、そのメリットは大きそうだ。