プロフェッショナルサービス研究 その4

ここまで、プロフェッショナルサービスビジネスの問題点を明確にしていきました。

ここからは解決策について考察していきたいと思いますが、その前にプロフェッショナルサービスビジネス(専門家ビジネス)そのものの分析をしておきたいと思います。解決策を考えていく上での前提となる現状把握です。

プロフェッショナルサービスビジネスの5つの重要な特徴

1.差別化が困難である
2.信頼性が重要
3.価格設定が重要
4.時間管理が重要
5.人材が重要

1.差別化が困難である
基本的に、専門サービスは、競合との違いがわかりづらいです。
その違いがわかるためには、それ相応の専門知識が必要です(そのような顧客は、ほとんどいない)。

また、基本的には、卓越した品質が重要です。
加えて、差別化が困難なために、提供者(専門家)自身の個性、キャラクター、個が重要になってきます。

2.信頼性が重要
上記のことと密接に関連します。

専門サービスは、品質評価しづらいです(サービスを受けた後でさえ、サービスの質がわからないことも)。
経験(類似の経験)、実績、業歴、年数、年齢、品性が信頼性に影響を与えます。

例:脳外科手術3,000回の脳外科医 vs 未経験の新人医師
「あなたは、脳外科手術をどちらの医師に依頼しますか?」

3.価格設定が重要
価格:10,000円 固定費:2,000円 利益:8,000円
価格:15,000円 固定費:2,000円 利益:13,000円

これらは、どちらも「同じ時間で」上げた利益です。
価格設定次第では、同じ仕事をした場合に、大きな利益になることもあれば、小さな利益になってしまうこともあります。

さらに価格はあいまいです。
言い値だったり、立場関係で決まったりと、非常にあいまいです。
それは原価がないからです(人件費のみ)。

4.時間管理が重要
ビジネスの構造上、サービス提供者が販売活動をしなければならないです。
そのため、時間がなくなってしまい、時間の欠乏になりがちです。
時間管理をきちんとしなければ、うまく仕事をしていくことが難しくなります。

5.人材が重要
顧客は、組織ではなく、個人につく傾向があります。
担当がいれば、担当者に顧客がつきます。

そのため、専門サービスを提供している個人が非常に重要になってきます。
個人(人材)の重要性。

しかし、個人には、能力値に幅があります。
優秀な個人とそうでない個人に分かれます。

そのため、組織の規模の拡張性が悪いです。
売上の持続的な成長をするための壁は、一般的なビジネスと比較して厚いです。
それは、優秀な個人をたくさんリクルートしてこなければならないためです。

以上がプロフェッショナルサービスビジネスそのものの考察です。
では、次回からは解決策についてじっくりと考えていきたいと思います。



コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です